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Come vendere online e come gestire la crescita

COME VENDERE ONLINE – PREMESSA

La vendita online od ecommerce che dir si voglia è prima di tutto oggi un elemento oscuro a molti; se ne sente tanto parlare, ma poi all’atto pratico come realmente funzioni, che opportunità e che insidie ci siano, pochi lo sanno.

Gianluca Pellegrinelli vende online dal 2003 e questa è la sua attività principale gestita in vari siti, primo tra tutto Glooke Marketpalce (glooke.com) e i 20 marketplace ad esso collegati.

Proprio dalla sua esperienza quotidiana “sul campo” nasce la collaborazione con Confcommercio, non una sterile consulenza ma esperienze concrete di chi vende online, a favore di chi deve “capire come funziona”  per decidere se e soprattutto come buttarsi in questa nuova avventura imprenditoriale. Pochi concetti chiave che vogliono mettere chiarezza su questa fantastica opportunità che è l’ecommerce.

 

COME VENDERE ONLINE – IL RUOLO DELLE VENDITE ONLINE IN AZIENDA

Il ruolo che può avere un commerciante o un imprenditore che si affaccia al mondo della vendita online, può essere di tre tipi:

  1. Preso atto del mercato, delle sue prospettive e soprattutto di quello che comporta entrare in questo mondo, l’imprenditore può decider di rimanenrne fuori e gestire la “vendita online” come un concorrente che però è comunque importante conoscere per poterci competere meglio. Questa scelta deve essere consapevole, nel senso che si deve essere consci di rinunciare a una fetta di mercato e di consumatori crescenti e si sceglie di rimanere in un mercato (offline) che non si estinguerà ma sicuramente dedicato a calare e quindi con una concorrenza sempre più agguerrita.
  2. Usare l’online come strumento tattico per effettuare vendite marginali, magari per smaltire prodotti obsolete di magazzino o per ottimizzare il lavoro dei propri dipendenti. In questo caso non servirà nessun tipo di investimenti in software e in personale, si andrà a scegliere una o al Massimo due piattaforme di marketplace (esempio eBay Italia e Amazon Italia) e con quelle si gestirà l’attività. Le vendite saranno modeste, ma centrate nello smaltire il magazzino obsolescente.
  3. Si vuole che l’ecommerce diventi “elemento rilevante” del business aziendale. Per rilevante si intende ad un minimo del 10% del fatturato aziendale (doppio della media nazionale), fino ad arrivare al 30, 40 o anche 50%; una buona percentuale di riferimento può essere il 20% al secondo anno di attività. Per fare questo sono necessari investimenti informatici e risorse di personale commisurati al risultato che si vuole ottenere. Esistono però dei meccanismi che permettono quasi interamente l’autofinanziamento del progetto, ovvero finanziare la crescita con I proventi crescenti derivanti dalla stessa vendita online.

Concentriamoci nelle opzioni 2) e 3):

Nel caso di ecommerce come strumento tattico di vendita, l’obiettivo diventa sfruttarlo nei limiti di quelle che sono le risorse disponibili, soprattutto di personale, immaginando ad esempio di voler ottimizzare il tempo di addetti alla vendita che presidiano fisicamente il punto vendita ma hanno del tempo libero durante la giornata. In questo caso si sceglie una piattaforma (i criteri di scelta sono importanti ma non possono essere trattai in modo sintetico) e ci si concentra su quella. Non servono investimenti informatici in quanto si usa il software offerto dal marketplace ed i prodotti vengono caricati manualmente nella piattaforma stessa. Può essere una metodologia che realisticamente può portare fino a 10 ordini al giorno.

Far diventare invece l’ecommerce elemento rilevante del business aziendale è più complicato ma sicuramente entusiasmante.  Prendendo esperienza dal case history di Glooke.com, gli elementi di rilievo da considerare sono molteplici:

  • COSA VENDERE
  • IN CHE PIATTAFORME VENDERE
  • IN CHE PAESI VENDERE
  • LOGISTICA E SPEDIZIONI
  • AMMINISTRAZIONE E FISCALITA’

Questi aspetti saranno trattati uuno ad uno in specifici post sempre nel nostro blog di “Come vendere nei marketplace“.

 

COME VENDERE ONLINE – CONCLUSIONI

Da questa breve panoramica credo si possa evincere che impostare un’azienda al digitale è tutt’altro che semplice da un lato, ma dall’altro presenta opportunità rilevanti.

Qui entra in gioco la capacità imprenditoriale, o meglio la capacità dell’imprenditore di cogliere l’opportunità e concretizzarla, imparando quello che serve di un mondo, quello dell’online, magari fino ad oggi sconosciuto.

Sull’esperienza di oltre 400 aziende avviate al business, posso dire con certezza che la differenza la fa proprio e solo l’imprenditore.

Ho visto aziende, non ancora dotate di computer e quindi con una gestione manuale del magazzino, trasformarsi radicalmente e ottenere risultati importanti online in meno di 12 mesi, grazie alla determinazione e alle capacità dell’imprenditore.

Per contro, altre aziende, ben più strutturate e finanziariamente solide, hanno fallito proprio perché l’imprenditore non ha visto, creduto o non è stato capace di trasformare la propria azienda in funzione delle mutate esigenze organizzative per gestire la vendita online.

L’unico elemento di cui ho certezza è che tutti ce la possono fare, non esistono limiti strutturali ed economici per avviare questo processo, servono solo la determinazione dell’imprenditore e la sua capacità organizzativa nel gestire il processo, le conoscenze si acquisiscono.

 

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pellegrinelli@glooke.com

Nato a Mantova il 3 maggio 1964 e diplomato come perito elettrotecnico, inizia la sua prima esperienza lavorativa, nel 1984 come commerciale in una agenzia IBM. Successive esperienze commerciali in P&G (7 anni), Montenegro (1 anno) e Tecnica (4 anni) e poi come amministratore delegato di Intersport Italia (4 anni) e infine di Briko spa (3 anni). Ha pensato e creato due startup web, nel 2007 Galileo, un B2B innovativo per contenuti e funzionalità e nel 2012 Truckpooling, il principale comparatore online per spedire merci. Nel 2002 inizia la sua avventura di imprenditore in provincia di Treviso nel commercio al dettaglio di articoli sportivi e subito dopo, nel 2003 con la vendita online nella quale ha maturato ad oggi più di 14 anni di esperienza. Tra i vari siti e-commerce del suo gruppo il principale è Glooke Marketplace ( https://www.glooke.com ), il centro commerciale online con più di 120.000 prodotti praticamente di tutte le merceologie, incluso l’alimentare. Glooke Marketplace vende in 120 Paesi ed ha identificazione fiscale diretta in UK, DE, FR e ES, oltre ad avere circa 20 account nei principali marketplace a livello mondiale. Esperto di Marketplace, è consulente di Ebay e di Confcommercio per le quali ha seguito il progetto “eBay adotta l’Aquila”. Sempre per eBay e Confcommercio si occupa su base continuativa di formazione ed avvio al business online di aziende.

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